теория и практика бизнеса

Портрет российских потребителей услуг приват-банкинга

Статья о характеристиках клиентов, покупающих услуги приват-банкинга.
Портрет российских потребителей услуг приват-банкинга

Сегмент российских потребителей услуг приват-банкинга – это состоятельные потребители, предъявляющие спрос на комплекс кастомизированных банковских, инвестиционных и консультационных услуг высокого качества по управлению своими личными средствами и состоянием.

Банки сегментируют потребителей услуг приват-банкинга в основном по размеру размещенного капитала, устанавливая порог входа в сегмент. Анализ вторичных данных и результатов экспертных глубинных интервью с 25 руководителями банковских подразделений для потребителей услуг приват-банкинга позволяет условно представить рынок состоятельных потребителей в виде иерархии сегментов/подсегментов.

Нижний уровень в данной иерархии – это сегмент affluent, что означает финансово благополучные. Данный сегмент можно разделить на подсегменты:

  • upper аffluent – верхний подсегмент финансово благополучных потребителей, размещающих в банке от 8 млн до 15 млн руб.;
  • mass affluent – массовый подсегмент финансово благополучных потребителей, размещающих в банке от 3 млн до 8 млн руб.;
  • lower affluent – нижний подсегмент финансово благополучных потребителей, размещающих в банке от 2,5 млн до 3 млн руб.

Верхний уровень в этой иерархии может быть разделен на подсегменты:

  • HNWI – high net worth individuals – подсегмент физических лиц с высоким уровнем дохода, размещающих в банке от 30–40 млн руб.;
  • UHNWI – ultra high net worth individuals – подсегмент физических лиц с очень высоким уровнем дохода, размещающих в банке от 100–150 млн руб.

Исследование Frank Research Group позволяет описать портрет потребителя услуг приват-банкинга по ряду характеристик.

1.Демографические и географические характеристики

В рамках исследования было проведено анкетирование 118 фактических потребителей услуг приват-банкинга, профиль которых можно охарактеризовать следующим образом. Распределение респондентов по возрастным категориям показывает практически равные доли потребителей в возрасте 30–40 лет, 41–50 и более 50 лет.

Потребители услуг приват-банкинга – это по большей части мужчины (75% от выборки), преимущественно жители столицы. По социальному статусу большая доля потребителей – это собственники бизнеса (48%) и топ-менеджеры компаний (25%). Меньшую долю составляют потребители в категории «другое» (16%), куда, помимо прочих, входят общественные деятели, рантье. Государственные служащие составляют 11%.

2. Поведенческие характеристики

Потребителя сегмента приват-банкинга интересуют три сферы обслуживания: обслуживание бизнеса, личного состояния и обслуживание членов семьи. Часто семья потребителя проживает за рубежом, в то время как бизнес находится в России. В таких случаях российский банк используется для базовых операций и выведения средств на счета зарубежных банков.

По результатам глубинного интервью с 25 экспертами рынка выявлено, что при покупке услуг приват-банкинга основными целями для потребителей являются совершение банковских операций, сохранение средств и получение инвестиционной экспертизы.

  • совершение основных банковских операций. Основными критериями выбора потребителем услуг приват-банкинга для достижения данной цели являются: уровень сервиса, взаимоотношения с менеджером и особенности продуктового предложения банка – размер комиссии за определенные транзакции, условия по конвертации валюты, карточные предложения и др.
  • сохранение средств. Как правило, часть средств потребители размещают на депозитах в банках с государственным участием без осуществления активной банковской деятельности (78% экспертов отметили это). Обычно в потребительском портфеле банков присутствуют два банка с государственным участием в целях диверсификации рисков (26% экспертов) и надежности в сохранении капитала;
  • инвестирование средств в доходные инструменты. Потребителями, как правило, выбираются банки с участием иностранного капитала, которые предлагают высокое качество инвестиционного обслуживания, в том числе на зарубежных рынках: «Райффайзенбанк», «Ситибанк», «ЮниКредит Банк». 

3. Психографические характеристики потребителей

Сегмент потребителей услуг приват-банкинга можно разделить по признакам «природа происхождения капитала и тип владения капиталом» на следующие подсегменты потребителей: созидающих капитал, сохраняющих капитал и унаследовавших капитал.

  • Подсегмент потребителей, созидающих капитал, – это лица, занимающиеся в настоящее время профессиональной деятельностью в сфере предпринимательства, искусства, управления и т.п. В силу чрезвычайной занятости своей деятельностью у них нет времени самостоятельно управлять своим капиталом, поэтому управление капиталом они отдают на аутсорсинг банкам.
  • Подсегмент потребителей, сохраняющих капитал, – это лица, не занимающиеся в настоящее время профессиональной деятельностью и/или изъявшие собственные средства из активов предприятия. Важным для них является сохранение капитала, защита его от инфляции, налогообложения и передача последующим поколениям.
  • Потребителям, унаследовавшим капитал, важно сохранить его, что связано с вопросами прав наследования, налогообложением, урегулированием юридических вопросов с другими наследниками, выработкой консолидированной концепции инвестирования.

Среди прочих психографических характеристик потребителя услуг приват-банкинга можно отметить его активность и мобильность: такой потребитель активно путешествует по личным делам (4–6 раз в год), часто бывает в командировках, посещает светские мероприятия, занимается спортом, своим стилем жизни стремится соответствовать статусу и принадлежности к элитному слою общества.

По материалам статьи: Тимохина Г.С., Сысоева Т.Л., Худякова Т.С. ИССЛЕДОВАНИЕ РОССИЙСКОГО РЫНКА УСЛУГ ПРИВАТ-БАНКИНГА: СИСТЕМА ПРЕДПОЧТЕНИЙ И ПОРТРЕТ ПОТРЕБИТЕЛЯ // Маркетинг в России и за рубежом, 2017, № 6

Читайте также:
Факторы, влияющие на глобальный рынок услуг приват-банкинга (управления частным капиталом).
Структура бизнеса по взысканию долгов, его текущее состояние и перспективы развития.
Результаты опроса, проводимого в рамках проекта «Стиль жизни среднего класса».
Результаты исследования работы музыкальных кафе в крупных городах России.
Развитие рынка услуг приват-банкинга в России: факторы роста и мнение потребителей.
Ненужные лиды могут вам пригодиться. Ведь их можно продать.
Пример описания поведения и структуры пользователей клиентов онлайн-банка.
16:16
1532
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...

НОВЫЕ СТАТЬИ

Сбор данных о клиентах в гостиничном бизнесе
Рассмотрим подробнее такие элементы модели, как клиентская база данных отеля.
Портрет российских потребителей услуг приват-банкинга
Статья о характеристиках клиентов, покупающих услуги приват-банкинга.
Аутсорсинг администрирования СУБД
​Практически каждая компания использует аутсорсинг в различных сферах своей деятельности: аутсорсинг печати, клининг, сопровождение функционирования оборудования (серверов, многофункциональных устройств) и т. д.
Риски банка при выдаче ипотечного кредита
В настоящее время в зависимости от области действия механизма ипотечного кредитования можно выделить два вида ипотеки: ипотеку первичного и вторичного жилья.
​Эволюция маркетинга от версии 1.0 к 3.0
Историю развития маркетинга можно представить как смену трех стадий – от версии 1.0 к 2.0 и далее к 3.0. Именно такой принцип положен в основу книги Ф. Котлера и соавторов.
Концепция Индустрии 4.0
​Концепция «Индустрия 4.0» предусматривает сквозную цифровизацию всех физических активов и их интеграцию в вертикальные и горизонтальные цепочки создания стоимости.
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.

КОММЕНТАРИИ

ВикТипы клиентов в продажах 4 месяца назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 6 месяцев назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.