теория и практика бизнеса

Ценовая политика в кризис: рекомендации

Как фирма должна устанавливать цены в условиях экономического кризиса.
Ценовая политика в кризис: рекомендации

Пересмотр ценовой политики бизнес-организации целесообразно осуществлять как в сторону уменьшения нормы прибыли, так и в сторону снижения издержек своей деятельности, отказа от услуг экономически не оправданных посредников. Одна из причин, препятствующих снижению цен, заключается в том, что кризисные риски закладываются в цены.

Снижение цен

Дополнительного внимания требует анализ ценовой эластичности спроса в условиях развития посткризисных явлений. Для продуктов с высокой ценовой эластичностью возможно сохранение спроса при снижении цен. Имеется в виду снижение цен на продукты, приобретение которых потребитель может отложить (замена модели автомобиля, посещение фитнес-центров, увеселительно-развлекательных учреждений и т.п.) или от приобретения которых потребитель может даже отказаться. В то же время маркетинговые решения относительно продуктов с низкой ценовой эластичностью, например многих видов лекарств, услуг ЖКХ, требуют иных ценовых решений.

Не имея возможности снизить цену на весь товарный ряд, снижайте цену поочередно на группы товаров, устанавливая цену специального предложения. Такой ход позволяет привлечь постоянных покупателей, которые будут следить за тем, каково, к примеру, специальное предложение этой недели. Другой способ – вводить специальное предложение при покупке товара на определенную сумму или определенного количества единиц. Это стимулирует рост объема продаж и заинтересованности покупателей.

Снижение издержек

Для снижения затрат в кризисных условиях ряд организаций сокращают спонсорскую поддержку спорта, искусства, вызывая в этих секторах, в свою очередь, развитие кризисных явлений.

В то же время следует отметить, что во многих случаях экономия от снижения затрат на заработную плату, в частности, путем сокращения маркетологов, практически неощутима, но такие меры могут резко снизить объем и качество маркетинговой деятельности, спровоцировать появление других негативных явлений.

Проведите аудит маркетинга в вашей организации, оцените, насколько маркетинговое подразделение помогает (или не помогает) вашим продажам, каковы недостатки и слабые места вашей маркетинговой службы. Быть может, вам имеет смысл отдать ряд маркетинговых функций на аутсорсинг, сохранив в своей организации только одного-двух маркетинговых специалистов.

Надо рассмотреть возможность сократить затраты на маркетинг, полностью от него не отказываясь. Например, можно уменьшить расходы на проведение маркетинговых мероприятий, сосредоточив деятельность персонала на мониторинге рынка и анализе предпочтений потребителей. Другой вариант – сократить численность сотрудников, перераспределив функции отдела маркетинга на другие подразделения, например на отдел продаж. В то же время надо иметь в виду возникновение организационных неурядиц, связанных с перераспределением полномочий и ответственности.

Для B2B-компаний, имеющих налаженные деловые связи с партнерами и высокий уровень известности, возможно сокращение затрат на продвижение.

Разработка мероприятий по снижению затрат должна проводиться одновременно с уточнением точки безубыточности для каждой категории продуктов и сопоставлением ее с данными об объемах продаж за несколько предыдущих периодов. Если точка безубыточности не обеспечена реальными объемами продаж какого-либо из наименований продуктов, то следует пересмотреть ценовую политику в отношении этого продукта. Если возможные ценовые решения не обеспечивают минимального уровня прибыли, то должны рассматриваться другие варианты преодоления кризиса, вплоть до снятия продукта с производства.

Стратегии ценообразования в кризис

Во время экономических спадов потребители особенно осторожны в отношении расходов, поэтому внимательно изучают все предложения на рынке. В такие времена распространенным решением является повышение объемов продаж через снижение цен. Такой подход может вызвать проблемы в долгосрочной перспективе, снижая рентабельность бизнеса после выхода экономики из кризиса.

Существуют две наиболее распространенные стратегии ценообразования в кризис: сохранение старой цены с повышением качества продукта или сохранение того же качества с понижением цены.

Первая стратегия фокусируется на качестве продукции, даже если это означает уход клиентов с низким бюджетом к конкурентам во время проявления посткризисных явлений. Однако после спада, когда экономика восстановится, такая стратегия поспособствует расширению продуктовой линейки и повышению цен.

Вторая же стратегия никак не помогает компаниям удерживать или расширять свою долю на рынке. Поэтому после спада организация может существенно потерять в позициях. Нужно иметь в виду, что снизить цены всегда проще, чем повысить их вновь. Поэтому организациям стоит сосредоточиться на различных специальных предложениях и скидках, но не на постоянном снижении цен.

Кроме того, бизнес-организациям стоит уделять больше внимания именно скидочным, дисконтным, программам, а не бесплатным подаркам, потому что во время проявления кризисных и послекризисных явлений экономия денег воспринимается потребителями позитивнее, нежели получение чего-либо сверх покупки.

Наконец, может оказаться разумной стратегия, когда выставляются цены немного выше среднерыночных, после чего клиенты привлекаются постоянными акциями и распродажами.

По материалам статьи: Голубков Е.П. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ПЕРИОД ДЕПРЕССИОННОГО РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИКИ РОССИИ // Маркетинг в России и за рубежом, No 2 (118), 2017

Читайте также:
Как должна поменяться маркетинговая политика предприятия в условиях кризиса.
Понятие контент-маркетинга и его роль в продвижение компании в интернет-пространстве.
В команду проекта необходимо включить работников компании заказчика.
Описание методики выбора выставок для презентации свое продукции потенциальным клиентам.
Обзор основных направлений использования мобильного Интернет, сотовой связи и смартфонов в маркетинге.
Пример описания поведения и структуры пользователей клиентов онлайн-банка.
Теория мотивации последствиями покупки учитывает возрастающую важность планирования своей жизни потребителем.
06:15
353
RSS
Артур
17:32
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.
Функциональный подход к управлению и его минусы
Преобладающее число современных компаний созданы по функциональному либо иерархическому принципу.
Преимущества факторинга для поставщика
Факторинг — это выкуп дебиторской задолженности поставщика товаров (услуг) с принятием на себя обязанностей по их взысканию и риска неплатежа.
Основные виды факторинга
Факторинг — это новый финансовый механизм, относительно недавно появившийся на российском рынке. В основном им занимаются банки.
Типы клиентов в продажах
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
Факторы  качества обслуживания клиентов
​Можно выделить три фактора, которые имеют решающее значение для достижения успеха при работе с клиентами.
Рекламное сообщение: стратегия расширения границ
​Сегодня можно говорить о появлении новой стратегии рекламного воздействия, используемой во всем мире, — стратегии расширения границ рекламных сообщений.
КОММЕНТАРИИ
ВикТипы клиентов в продажах 21 день назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 2 месяца назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.