теория и практика бизнеса

План участия в выставках: методика отбора мероприятий

Описание методики выбора выставок для презентации свое продукции потенциальным клиентам.
План участия в выставках: методика отбора мероприятий

Для оптимизации разработки плана-графика выставочной деятельности рекомендуется методика отбора выставок.

Методика АВС-анализа

Для выделения ключевых направлений деятельности (продуктов) предприятия анализируется сбытовая статистика за предыдущие 3–5 лет с разбивкой по кварталам или полугодиям. Затем составляется рейтинговый перечень продуктов предприятия по величине их вкладов в общий объем продаж в среднем за весь период анализа (первый в списке продукт — максимальный вклад, последний — минимальный). При суммировании вкладов продуктов от первого и далее по списку группа продуктов, составляющих примерно 80% объема продаж, образуют так называемую А-зону. В нее попадают реальные лидеры — направления, которые обеспечивают общую стабильность предприятия. В-зону составляют следующие по списку направления, обеспечивающие примерно 10% объема продаж (от 80 до 90%), С-зону — продукты, дополняющие объем продаж первых двух групп до 100%. Таким образом, в группы В и С попадают направления, наименее значимые в исследуемый период. При проведении анализа определяются также растущие направления (т. е. уменьшающие свой порядковый номер в рейтинговом списке от периода к периоду) и направления с отрицательной динамикой развития.

По результатам АВС-анализа рекомендуется финансирование выставочных программ для наиболее значимых направлений деятельности предприятия с учетом заявленных маркетинговых целей. На рекламу реальных лидеров и представление их на рынке рекомендуется направлять основные инвестиции, запланированные для выставочной и рекламной деятельности.

Направления, не являющиеся реальными лидерами, но имеющие тенденции к устойчивому росту, необходимо представлять на одной наиболее крупной специализированной выставке года. По направлениям, не попавшим в лидирующую или перспективную группу, необходимо проводить анализ и принимать решения о дальнейшем развитии при реальном росте объемов продаж и производства.

Анализ общей программы выставок

На следующем шаге проводится анализ общей программы выставок. На основании маркетинговых целей предприятия по каждому направлению и с помощью классификации выставок исключаются выставки, не способствующие достижению поставленных целей. Подходящая, например, по типу товара, региональная выставка не должна идти в счет, если целью являются экспортные сделки. К наиболее распространенным источникам информации для предварительного отбора выставок относятся следующие.

1. Каталоги предыдущих выставок. Они дадут вам представление о том, какие фирмы участвовали в этой выставке в прошлые года. Ключ к успеху — информация о том, стали ли они постоянными экспонентами данной выставки и планируют ли принимать участие в предстоящем выставочном мероприятии.

2. Учет посетителей. До посетителей предыдущих выставок «добраться» сложнее, однако в последнее время многие предприимчивые организаторы начинают выпускать доклады о посетителях своих выставок в форме «Свидетельства о посетителях». Они будут рады предоставить вам эту информацию. Нередко она является частью тех материалов, которые устроители выставки высылают с целью заинтересовать вас в предстоящем мероприятии.

3. Газетные материалы. Анализ публикаций о предыдущих выставках в технической и экономической прессе даст вам полезную информацию, которая также поможет принять решение об участии в данной выставке.

4. «Показания очевидцев». Естественно, цель информации, исходящей от устроителей выставки, — заинтересовать вас в приобретении выставочной площади. Поэтому она не лишена известной предвзятости. Попытайтесь найти независимый источник, может быть, кого-то, кто участвовал в прошлой выставке, или вашего заказчика, который посетил ее. Сопоставьте их суждения с информацией из каталога и материалами прессы, и вы сможет принять правильное решение. Для того чтобы иметь представление о выставке в целом, рекомендуется посмотреть на избранное мероприятие сначала в качестве посетителя: оценить представленность участников и, соответственно, конкурентов (размер стенда, затраты на его оформление, показ товара), поведение посетителей (посещаемость в определенные дни и часы, продолжительность пребывания на стендах). Это позволит снизить затраты на участие в выставке.

Отбор выставок

Следующим шагом является отбор выставок по ключевым направлениям деятельности с учетом мероприятий, которые дали результат по всем направлениям маркетинговой политики (реклама, сбыт, определение тенденций развития, заключение дилерских договоров) за прошедший период. Принимается во внимание тот факт, что не все ключевые продукты нуждаются в выставочном показе. Второй этап выбора выставок подразумевает анализ и определение связанности товарной продукции по потребителям и каналам товародвижения. Их цель — поиск возможностей совмещения нескольких видов продукции в комплексной экспозиции. Связанность товарной продукции определяется наличием стратегических соответствий и показывает, в какой степени различные виды выпускаемой продукции характеризуются общими потребителями и каналами товародвижения. Это позволяет произвести отбор выставок по связанным темам, где продукцию можно представить комплексно. За счет оптимизации финансовых и временных затрат использование данного подхода дает возможность повысить эффективность участия.

Выделение ключевых выставок с учетом комплексных экспозиций

Далее анализируется план выставок с совмещением нескольких направлений — комплексной экспозиции. Формируется список мероприятий по их важности с точки зрения маркетинговых целей предприятия, проводится рейтинг выставок. Посещение выставок с целью определить тенденции рынка, оценить выставку с точки зрения возможности участия и т. д. не должно быть спонтанным. Его необходимо тщательно планировать и соотносить со стратегией предприятия по каждой группе товаров. С учетом всех приведенных критериев формируется итоговый список выставок — как для участия, так и для посещения.

Разработка плана-графика выставочной деятельности

Следующим шагом является формирование плана-графика выставочной деятельности. Подготовительно-организационный период каждой выставки должен составлять не менее 3 месяцев, начиная с оформления приказа и определения состава бригады с учетом рекомендаций маркетинговых и сбытовых служб. Одновременно с разработкой плана-графика определяется бюджет финансирования выставочной деятельности. Достаточное капиталовложение, сочетающееся с грамотной политикой продвижения, всегда приводит к желаемому результату.

По материалам статьи: Шкардун В., Стерхова С. Планирование и оценка эффективности выставочной деятельности промышленного предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования, №1, 2002 г.

Читайте также:
Результаты исследования работы музыкальных кафе в крупных городах России.
Как измерить лояльность покупателей к товарам вашей компании
На примере исследования эффективности работы продавцов одежды и аксессуаров класса «люкс».
Холл-тест (hall-test) – это метод маркетинговых исследований, предполагающий тестирование отдельных качественных характеристик товаров в закрытом помещении (hall).
Понятие контент-маркетинга и его роль в продвижение компании в интернет-пространстве.
В команду проекта необходимо включить работников компании заказчика.
Обзор основных направлений использования мобильного Интернет, сотовой связи и смартфонов в маркетинге.
07:29
290
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.
Функциональный подход к управлению и его минусы
Преобладающее число современных компаний созданы по функциональному либо иерархическому принципу.
Преимущества факторинга для поставщика
Факторинг — это выкуп дебиторской задолженности поставщика товаров (услуг) с принятием на себя обязанностей по их взысканию и риска неплатежа.
Основные виды факторинга
Факторинг — это новый финансовый механизм, относительно недавно появившийся на российском рынке. В основном им занимаются банки.
Типы клиентов в продажах
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
Факторы  качества обслуживания клиентов
​Можно выделить три фактора, которые имеют решающее значение для достижения успеха при работе с клиентами.
Рекламное сообщение: стратегия расширения границ
​Сегодня можно говорить о появлении новой стратегии рекламного воздействия, используемой во всем мире, — стратегии расширения границ рекламных сообщений.
КОММЕНТАРИИ
ВикТипы клиентов в продажах 21 день назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 2 месяца назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.