теория и практика бизнеса

Продажа нецелевых кредитных заявок (лидов), как источник дополнительного дохода

Ненужные лиды могут вам пригодиться. Ведь их можно продать.
Продажа нецелевых кредитных заявок (лидов), как источник дополнительного дохода

Во многих финансовых институтах приемлемой конверсией «лид — выдача» считается 1-2%, т. е. примерно 98 так называемых коротких лидов из 100 не при водят к выдаче кредита. Большое количество заявок (лидов) оказывается «нецелевыми» уже до предварительной проверки в бюро кредитных историй. Это дает новые возможности по увеличению эффективности процесса выдачи кредита, в том числе и за счет перепродажи нецелевых кредитных заявок. Вместо того чтобы просто отказать такому клиенту, можно предложить ему подходящую альтернативу и при этом заметно улучшить собственную экономику закупок, что позволит либо сократить расходы на лидогенерацию, либо повысить оплату за качественного заемщика и стать более конкурентным рекламодателем на рынке.

Что происходит с эффективностью лидогенерационного процесса?

Часто приходится общаться с различными финансовыми институтами и убеждаться, что везде считают эффективность по-своему. Это связано с тем, что отличаются продукты, бизнес-процессы, системы учета, методики оценки финансовой эффективности. Нет согласованного индустриального стандарта, который позволял бы руководителям правильно оценивать как рынок, так и собственную экономику. Задайте вопрос руководителю банка: «Во сколько вам обходится выданный кредит?» Скорее всего, ответ будет, например, такой: «Мы платим лидогенератору 5 тыс. руб., если выдали кредит клиенту по заявке (лиду), которая пришла от этого лидогенератора».

Подобный ответ учитывает только прямые коммерческие затраты и, возможно, не включает такие существенные элементы себестоимости, как обработка заявок колцентром, работа с клиентом в точке продаж, расходы на СМС-сообщения, скоринг и прочие инструменты бизнес-процесса. Эти расходы могут быть очень существенными, особенно для ситуации, когда конверсия «лид - выдача» составляет 1-2%, т. е. когда для выдачи 1 кредита надо обработать 50-100 заявок клиентов, позвонить им, послать СМС-сообщения, принять их в офисе, проверить в бюро кредитных историй и т. д. А если обсуждаются только прямые затраты, то, скорее всего, не будет представлено никакого обоснования, почему банк платит именно 5000 руб., а не 4799, например.

Вот почему специалисты настойчиво рекомендуют руководителям для начала установить некий набор параметров эффективности, которые позволят определиться, где банк находится относительно рынка, какова зрелость его лидогенерационного процесса - и работать систематически над улучшением этих показателей.

Постановка проблемы

Для обычного лидогенерационного процесса, построенного для привлечения людей в офисы банка, упрощенная воронка продаж может выглядеть следующим образом: из 130 полученных банком коротких заявок 30 будет не принято из-за того, что они поданы людьми, не подходящими по географии, возрасту; из-за того, что это повторные заявки

и др.; еще до 20, возможно, не удастся дозвониться и подтвердить их потребность; всего 20 дойдут с паспортом и необходимыми справками до банковского офиса. Из них для пятерых будет одобрен кредитный лимит, только двое с ним согласятся. То есть из 130 полученных контактов клиентами в течение месяца станут 2 человека.

Решение проблемы нецелевых заявок

Если в банке уже сложились понимание и потребность в увеличении эффективности, есть совершенно очевидный и простой путь - надо избавиться от нецелевых заявок. Кроме нецелевых, есть также заявки, которые по разным причинам не будут реализованы кредитной организацией. От них тоже можно избавиться. Если удастся продать все эти излишки, то банк может компенсировать до 80% затрат на выдачу кредита.

На наш взгляд, процесс перепродажи должен строиться на «сознательной и умной переда­че» заемщика от одного финансового института другому. Нельзя передавать такого клиента, особенно на поздних стадиях воронки, не сообщая ему, что происходит. Можно передать его краткую и полную анкету из банка в МФО, используя API (для сокращения его трудозатрат и ускорения процесса), только с его согласия, иначе банк рискует получить низкую конверсию, неудовлетворенность клиента и прочие проблемы.

Большинство ненужных банку лидов может быть продано уже сегодня

Клиентов, не получивших одобрения на кредит, некоторые банки переводят на вспомогательный продукт или в собственную дочернюю МФО. Многие микрофинансовые организации успешно пользуются перепродажей избыточного трафика. Поэтому на рынке уже сформировались готовые платформы для перепродажи, которыми банк сможет достаточно просто воспользоваться. Есть примеры договорных отношений, личных кабинетов и так называемых посадочных страниц. Есть и специалисты, которые могут помочь в этой проблеме.

По материалам статьи: СЕМЕНИХИН В. А. Как увеличить эффективность лидогенерации, используя избыточный трафик? // Банковское дело, 2017, № 8.

Читайте также:
Как измерить лояльность покупателей к товарам вашей компании
Специфика рынка корпоративных клиентов и взаимодействия с ними.
Результаты опроса, проводимого в рамках проекта «Стиль жизни среднего класса».
Сравнение учета гудвилла и нематериальных активов в РПБУ и МСФО.
Иррациональность в поведение человека: на принятие решения влияет увиденное перед этим число (даже случайное).
Кратко о концепции управления стоимостью фирмы и ее основных принципах.
Теория мотивации последствиями покупки учитывает возрастающую важность планирования своей жизни потребителем.
16:24
232
RSS
Апач
16:30
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Зачем нужен маркетинг?
Некоторые директора и владельцы своего бизнеса считают рекламу и маркетинг неизбежным злом .
Каналы маркетинговых коммуникаций в сегменте b2b
Выбор оптимальных каналов коммуникации — одна из главных задач специалиста по коммуникациям, при этом он должен осуществляться в рамках единой стратегии.
Как понравиться работнику: факторы привлекательности работодателя
Чем компания может привлечь нужного ей специалиста.
Оценка работы контакт-центра (на пример банка)
Для оценки качества обслуживания клиентов операторами целесообразно применение комбинированного показателя качества, состоящего из нескольких методов оценки.
Методика оценки эффективности работы офисов банка
​Несмотря на желание банков перевести клиентов в каналы самообслуживания, офисы продолжают оставаться основной точкой контакта.
Менеджмент и бюрократия
Чем бюрократия может повредить коммерческой организации и что с ней делать.
Планирование продаж, как инструмент мотивации для сотрудников
Как превратить процесс планирования сбыта в мотивирующий фактор для менеджеров и продавцов.
КОММЕНТАРИИ
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.
Я думала, что здесь о бухгалтерском учете затрат на инвестиции, а не об управлен...