теория и практика бизнеса

Оценка работы продавцов: пошаговый алгоритм

Оценка качества работы продавцов необходима для определения справедливой заработной платы.
Оценка работы продавцов: пошаговый алгоритм

Для определения размера заработной платы продавца уровень каждого из них рекомендуется определять с помощью известной еще с советских времен системы аттестации. Ее следует проводить не чаще одного раза в полугодие, так как сам по себе процесс для сотрудников связан с достаточно сильным стрессом, последствия которого могут негативно отразиться на работоспособности продавцов, а значит, и магазина в целом. В здоровом коллективе возможно ее проведение один раз в квартал. При этом необходимо помнить о главном: ее цель — справедливая оценка продавцов, обусловливающая справедливую материальную оплату его способностей. Кроме того, не нужно забывать о том, что при аттестации очень важно иметь тщательно разработанные требования, по которым будет осуществляться оценка. Алгоритм оценки продавцов может быть следующим.

Алгоритм оценки продавцов 

1.Определяется перечень критериев, по которым оценивается каждый продавец (i = 1,v). Ниже представлены критерии оценки продавцов магазина одежды:

  • качество работы. В данном случае оцениваются возможности продавца выполнять работу в соответствии с установленными стандартами (должностными инструкциями для продавцов, корпоративной технологией продаж и пр.);
  • трудовая дисциплина. Оцениваются точность ежедневного прихода и на работу и ухода, присутствие на рабочем месте в течение рабочего дня, рациональное использование рабочего времени, количество штрафов и замечаний, четкое и своевременное выполнение должностных обязанностей, а также распоряжений и требований непосредственного руководителя;
  • взаимодействие с предметом труда (знание товара). Оценка знаний о продаваемом товаре, необходимых продавцу при работе с покупателем;
  • взаимодействие с объектом труда (общение с покупателями). В данном случае оцениваются знания продавца по работе с покупателем;
  • знание правил торговли;
  • самостоятельность — способность хорошо выполнять требуемую работу при минимальном руководстве и контроле;
  • ответственность, исполнительность — своевременное доведение до конца полученной работы;
  • инициативность — способность самостоятельно принимать решения, активность в работе;
  • коммуникабельность — умение установить контакт и взаимопонимание с окружающими;
  • эмоциональная устойчивость — способность преодолевать стрессовые, напряженные ситуации;
  • мотивация к труду;
  • взаимодействие с коллегами;
  • потенциал продавца — потенциал карьерного роста продавца;
  • оценка фактической работы продавца в торговом зале.

2. Оцениваются численные значения важности каждого критерия Si.

3. Оценивается каждый продавец по каждому критерию Oi.

4. Дается комплексная оценка каждого продавца при принятых обозначениях:

i — номер критерия, характеризующего продавца;

Si — важность I-го критерия;

Oi — значение оценки продавца по I-му критерию;

K — комплексная оценка продавца.

Значение комплексной оценки продавца К рассчитывается по формуле К = ∑ Si * Оi.

5. На основании комплексных оценок и интервалов значений комплексного показателя для каждой категории присвоить категорию каждому продавцу. Основное отличие расчетной части от гарантии состоит в том, что если гарантия платится продавцу за квалификацию, то есть за его способности, то расчетная часть за то, как он эту квалификацию или способности использовал при обслуживании покупателей. Применительно к продавцам расчетная часть должна полностью зависеть от суммы выручки магазина, полученной с его помощью. Самое сложное в данной ситуации — определить индивидуальный вклад каждого. 

По материалам статьи: Енин С.Г. Стимулирование персонала в розничной торговле //  Управление продажами, №3, 2002 г. 

Читайте также:
Как превратить процесс планирования сбыта в мотивирующий фактор для менеджеров и продавцов.
Как сформировать фонд оплаты труда (ФЗП) отдела продаж с учетом эффективности работы менеджеров.
На примере исследования эффективности работы продавцов одежды и аксессуаров класса «люкс».
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
​Можно выделить три фактора, которые имеют решающее значение для достижения успеха при работе с клиентами.
Для оценки качества обслуживания клиентов операторами целесообразно применение комбинированного показателя качества, состоящего из нескольких методов оценки.
​Несмотря на желание банков перевести клиентов в каналы самообслуживания, офисы продолжают оставаться основной точкой контакта.
13:56
227
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Портрет российских потребителей услуг приват-банкинга
Статья о характеристиках клиентов, покупающих услуги приват-банкинга.
Аутсорсинг администрирования СУБД
​Практически каждая компания использует аутсорсинг в различных сферах своей деятельности: аутсорсинг печати, клининг, сопровождение функционирования оборудования (серверов, многофункциональных устройств) и т. д.
Риски банка при выдаче ипотечного кредита
В настоящее время в зависимости от области действия механизма ипотечного кредитования можно выделить два вида ипотеки: ипотеку первичного и вторичного жилья.
​Эволюция маркетинга от версии 1.0 к 3.0
Историю развития маркетинга можно представить как смену трех стадий – от версии 1.0 к 2.0 и далее к 3.0. Именно такой принцип положен в основу книги Ф. Котлера и соавторов.
Концепция Индустрии 4.0
​Концепция «Индустрия 4.0» предусматривает сквозную цифровизацию всех физических активов и их интеграцию в вертикальные и горизонтальные цепочки создания стоимости.
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.
Функциональный подход к управлению и его минусы
Преобладающее число современных компаний созданы по функциональному либо иерархическому принципу.
КОММЕНТАРИИ
ВикТипы клиентов в продажах 1 месяц назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 3 месяца назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.