теория и практика бизнеса

Оценка работы продавцов: пошаговый алгоритм

Оценка качества работы продавцов необходима для определения справедливой заработной платы.
Оценка работы продавцов: пошаговый алгоритм

Для определения размера заработной платы продавца уровень каждого из них рекомендуется определять с помощью известной еще с советских времен системы аттестации. Ее следует проводить не чаще одного раза в полугодие, так как сам по себе процесс для сотрудников связан с достаточно сильным стрессом, последствия которого могут негативно отразиться на работоспособности продавцов, а значит, и магазина в целом. В здоровом коллективе возможно ее проведение один раз в квартал. При этом необходимо помнить о главном: ее цель — справедливая оценка продавцов, обусловливающая справедливую материальную оплату его способностей. Кроме того, не нужно забывать о том, что при аттестации очень важно иметь тщательно разработанные требования, по которым будет осуществляться оценка. Алгоритм оценки продавцов может быть следующим.

Алгоритм оценки продавцов 

1.Определяется перечень критериев, по которым оценивается каждый продавец (i = 1,v). Ниже представлены критерии оценки продавцов магазина одежды:

  • качество работы. В данном случае оцениваются возможности продавца выполнять работу в соответствии с установленными стандартами (должностными инструкциями для продавцов, корпоративной технологией продаж и пр.);
  • трудовая дисциплина. Оцениваются точность ежедневного прихода и на работу и ухода, присутствие на рабочем месте в течение рабочего дня, рациональное использование рабочего времени, количество штрафов и замечаний, четкое и своевременное выполнение должностных обязанностей, а также распоряжений и требований непосредственного руководителя;
  • взаимодействие с предметом труда (знание товара). Оценка знаний о продаваемом товаре, необходимых продавцу при работе с покупателем;
  • взаимодействие с объектом труда (общение с покупателями). В данном случае оцениваются знания продавца по работе с покупателем;
  • знание правил торговли;
  • самостоятельность — способность хорошо выполнять требуемую работу при минимальном руководстве и контроле;
  • ответственность, исполнительность — своевременное доведение до конца полученной работы;
  • инициативность — способность самостоятельно принимать решения, активность в работе;
  • коммуникабельность — умение установить контакт и взаимопонимание с окружающими;
  • эмоциональная устойчивость — способность преодолевать стрессовые, напряженные ситуации;
  • мотивация к труду;
  • взаимодействие с коллегами;
  • потенциал продавца — потенциал карьерного роста продавца;
  • оценка фактической работы продавца в торговом зале.

2. Оцениваются численные значения важности каждого критерия Si.

3. Оценивается каждый продавец по каждому критерию Oi.

4. Дается комплексная оценка каждого продавца при принятых обозначениях:

i — номер критерия, характеризующего продавца;

Si — важность I-го критерия;

Oi — значение оценки продавца по I-му критерию;

K — комплексная оценка продавца.

Значение комплексной оценки продавца К рассчитывается по формуле К = ∑ Si * Оi.

5. На основании комплексных оценок и интервалов значений комплексного показателя для каждой категории присвоить категорию каждому продавцу. Основное отличие расчетной части от гарантии состоит в том, что если гарантия платится продавцу за квалификацию, то есть за его способности, то расчетная часть за то, как он эту квалификацию или способности использовал при обслуживании покупателей. Применительно к продавцам расчетная часть должна полностью зависеть от суммы выручки магазина, полученной с его помощью. Самое сложное в данной ситуации — определить индивидуальный вклад каждого. 

По материалам статьи: Енин С.Г. Стимулирование персонала в розничной торговле //  Управление продажами, №3, 2002 г. 

Читайте также:
Как превратить процесс планирования сбыта в мотивирующий фактор для менеджеров и продавцов.
Как сформировать фонд оплаты труда (ФЗП) отдела продаж с учетом эффективности работы менеджеров.
На примере исследования эффективности работы продавцов одежды и аксессуаров класса «люкс».
Для оценки качества обслуживания клиентов операторами целесообразно применение комбинированного показателя качества, состоящего из нескольких методов оценки.
​Несмотря на желание банков перевести клиентов в каналы самообслуживания, офисы продолжают оставаться основной точкой контакта.
Как акционерам заставить топ-менеджеров действовать в интересах компании.
Теория мотивации последствиями покупки учитывает возрастающую важность планирования своей жизни потребителем.
13:56
127
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Ребрендинг компании: этапы проведения
​Ребрендингом называют изменение фирменного стиля. Это может касаться как компании в целом, так и отдельной торговой марки.
Недостатки скоринга, как инструмента оценки платежеспособности
Кредитный скоринг — инструмент оценки платежеспособности лица, основанная на численных статистических методах.
Работа тренинговых групп: основные принципы
Вкратце опишем преимущества тренинговых групп, правила их работы, состав и ролевые позиции участников.
Использование социальных медиа на примере продвижения мегасобытий
Сегодня, помимо традиционных масс-медиа, организаторы мегасобытий увеличивают количество «точек касания» с целевой аудиторией за счет социальных медиа.
Что такое холл-тест
Холл-тест (hall-test) – это метод маркетинговых исследований, предполагающий тестирование отдельных качественных характеристик товаров в закрытом помещении (hall).
Мобильная реклама: перспективы роста
Ожидается, что к концу 2018 г. доля мобильной рекламы увеличится более чем вдвое и будет составлять 50,9% всей цифровой рекламы в мире.
Особенности поведения потребителей в социальных сетях
​В современном информационном обществе роль социальных сетей стремительно возрастает, что обуславливает их важность для продвижения товаров.
КОММЕНТАРИИ
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.
Я думала, что здесь о бухгалтерском учете затрат на инвестиции, а не об управлен...