теория и практика бизнеса

​Система оплаты труда менеджера по продажам

Как сформировать фонд оплаты труда (ФЗП) отдела продаж с учетом эффективности работы менеджеров.
​Система оплаты труда менеджера по продажам

Приступая к формированию структуры ФЗП службы продаж, будем исходить из того, что он состоит из двух частей — постоянной и переменной. Постоянная (или базовая) часть ФЗП есть тот фиксированной уровень заработной платы, который выплачивается сотруднику и руководителю службы независимо от результатов его работы в расчетном периоде и на который, в общем случае, не могут распространяться меры традиционного депремирования. Это в некотором смысле тот риск, который принимает на себя работодатель, принимая их на работу. Размер базовой части ФЗП как стартовый для сотрудников, выполняющих одинаковые функции, рекомендуется устанавливать на одном уровне. Исключение делается только для сотрудников, обслуживающих VIP-клиентов, для которых он устанавливается в зависимости от условий взаимодействия с этой конкретной группой клиентов. В общем случае персональная надбавка для сотрудников за высокое качество выполнения работ не предусматривается.

Расчет фонда заработной платы

Итоговое значение ФЗП будет рассчитываться по следующим формулам:

для сотрудника: ФЗПсотр = Б + Б х Эсотр + Б х Эсл. пр;

для руководителя службы: ФЗПрук = Б + Б х Эсл. пр;

для всей службы продаж: ФЗПсл. пр = ФЗПсотр x (Количество сотрудников) + ФЗПрук,

где Б — базовая часть, Эсотр — эффективность работы сотрудника, Эсл. пр — эффективность работы службы продаж.

Переменная часть ФЗП, как у сотрудника, так и у руководителя службы продаж, должна стать определяющей в окончательном размере его ФЗП и зависеть, в первую очередь, от его персонального и коллег вклада в достижение поставленных перед службой целей и задач на расчетный период. Включение в расчет ФЗП сотрудника показателей эффективности работы коллег по службе ставит своей целью формирование командного стиля работы, где каждый может рассчитывать на поддержку и плечо коллег в решении поставленных задач. Командный стиль ни в коем случае не означает отсутствия в ней лидеров. В то же время традиционная ставка на одного-двух сотрудников службы, которые в соответствии с принципом Парето обеспечивают 80% успеха, нам кажется менее оправданной.

Эффективность работы каждого сотрудника Эсотр и службы продаж Эсл. пр в целом предлагается оценивать с помощью критериев, выраженных в числовых значениях повышающих коэффициентов к базовой части ФЗП. Очень важно, чтобы сотрудники службы продаж понимали принцип их расчета и были проинформированы об их действующих значениях на предстоящий период.

Коэффициенты для расчета оплаты труда менеджера

Предлагается ввести следующие виды повышающих коэффициентов, ранжированные по степени убывания значимости.

Коэффициент К основной, характеризующий активность сотрудника и его коллег по реализации наиболее привлекательной для компании продукции/услуг и рассчитываемый по формуле:

Косновной = (Фактическая реализация продукции группы А в расчетном периоде / Эталонное значение реализации продукции группы А) x К1 + (Фактическая реализация продукции группы В в расчетном периоде / Эталонное значение реализации продукции группы В) x К2+(Фактическая реализация продукции группы С в расчетном периоде / Эталонное значение реализации продукции группы С) x К3,

где К1, К2, К3 — весовые значения коэффициента значимости продукции/услуги.

Вторым по значимости коэффициентом оценки эффективности работы службы и ее сотрудников предлагается считать Ккл, характеризующий их активность по привлечению новых клиентов, в том числе из приоритетных, например перспективных регионов, и рассчитываемый по одной из следующих формул:

— если приоритетно абсолютное значение привлечения новых клиентов: Ккл = (Количество новых клиентов в расчетном периоде / Эталонное количество новых клиентов) x К4;

— если приоритетно значение привлечения новых клиентов из приоритетных регионов: К кл = (Количество новых клиентов в расчетном периоде в приоритетных регионах / Эталонное (планируемое) количество новых клиентов в приоритетных регионах) x К5,

где К4 — весовое значение коэффициента привлечения новых клиентов (всего); К5 — весовое значение коэффициента привлечения новых клиентов из приоритетных регионов (всего).

Следующим по значимости коэффициентом оценки эффективности работы службы продаж и ее сотрудников предлагается считать К ассорт, характеризующий активность сотрудников службы продаж по реализации конкретных видов продукции/услуг, рассчитываемый по формуле: Кассорт = (Количество реализованной конкретной продукции/услуг в расчетном периоде / Эталонное (планируемое) количество реализованной конкретной продукции/услуг) x К6,

где К6 — весовое значение коэффициента фактической реализации конкретной продукции. Расчет эталонного значения фактически реализованной конкретной продукции/услуг производится по аналогии с расчетом эталонного значения реализации продукции/услуги для Косновной.

Итоговое значение коэффициента оценки эффективности работы сотрудника службы рассчитывается по формуле Эсотр = Косновной + Ккл + Кассорт.

Аналогично рассчитывается коэффициент Эсл. пр для всей службы продаж, но с учетом показателей, характеризующих эффективность работы всей службы в целом.

По материалам статьи: Кеворков В. Продажа продаже рознь! Многокритериальный подход в расчете фонда заработной платы сотрудников службы продаж // Управление продажами, №2, 2002 г.

Читайте также:
Оценка качества работы продавцов необходима для определения справедливой заработной платы.
На примере исследования эффективности работы продавцов одежды и аксессуаров класса «люкс».
Как превратить процесс планирования сбыта в мотивирующий фактор для менеджеров и продавцов.
​Можно выделить три фактора, которые имеют решающее значение для достижения успеха при работе с клиентами.
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
Тренд омниканальности разрушает лояльность покупателей к определенным традиционным местам продажи (off-line).
11:20
223
RSS
14:10
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.
Функциональный подход к управлению и его минусы
Преобладающее число современных компаний созданы по функциональному либо иерархическому принципу.
Преимущества факторинга для поставщика
Факторинг — это выкуп дебиторской задолженности поставщика товаров (услуг) с принятием на себя обязанностей по их взысканию и риска неплатежа.
Основные виды факторинга
Факторинг — это новый финансовый механизм, относительно недавно появившийся на российском рынке. В основном им занимаются банки.
Типы клиентов в продажах
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
Факторы  качества обслуживания клиентов
​Можно выделить три фактора, которые имеют решающее значение для достижения успеха при работе с клиентами.
Рекламное сообщение: стратегия расширения границ
​Сегодня можно говорить о появлении новой стратегии рекламного воздействия, используемой во всем мире, — стратегии расширения границ рекламных сообщений.
КОММЕНТАРИИ
ВикТипы клиентов в продажах 21 день назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 2 месяца назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.