теория и практика бизнеса

Особенности работы с корпоративными клиентами

Специфика рынка корпоративных клиентов и взаимодействия с ними.
Особенности работы с корпоративными клиентами

Котлер выделяет следующие особенности рынка корпоративных клиентов по сравнению с частными потребителями.

Структура рынка и спрос

  • фирма, предлагающая товары или услуги на рынке корпоративных клиентов, имеет дело с меньшим количеством покупателей; 
  • корпоративный клиент, по определению, представляет собой группу лиц – сотрудников предприятия/организации-клиента – со стороны продавца, как правило, в оказание услуги или продажу и послепродажное обслуживание также вовлечено несколько сотрудников;
  • рынки корпоративных клиентов более тесно сконцентрированы географически – в деловых центрах, промышленных зонах и т. п.;
  • спрос на многих рынках корпоративных клиентов является неэластичным, то есть в меньшей степени зависит от колебаний цен;
  • спрос является менее стабильным, то есть имеет тенденцию к изменениям в большей степени и более быстрыми темпами по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.

Процесс принятия клиентом решения

  • процесс имеет более сложный характер и требует значительного времени;
  • процесс является более формализованным;
  • покупатель и продавец в большей степени зависимы друг от друга и более тесно взаимодействуют;
  • в принятии решения принимает участие группа лиц, в том числе, возможно, в форме закупочного комитета, в котором, как правило, выделяются следующие группы:

- пользователи (зачастую являющиеся инициаторами покупки);
- лица, оказывающие влияние на принятие решения;
- лица, принимающие решение;
- покупатели;

Следствия

Сегментация целевого рынка может и должна быть проведена на очень детальном уровне.

Конкурентное преимущество получают те поставщики, которые будут строить взаимодействие с клиентом посредством максимально персонализированного подхода.

В большинстве случаев цена не является основным фактором при принятии решения о выборе поставщика.

Расходы на работу с потенциальным клиентом будут относительно высоки; в то же время их следует воспринимать не как затраты, а как инвестиции.

Необходимо четко идентифицировать пользователей, лиц, принимающих решение, лиц, влияющих на принятие решения, и покупателей.

Речь идет не столько о единичном акте купли-продажи, сколько о построении отношений партнерства, рассчитанных в идеале на долгосрочное сотрудничество.

По материалам статьи: Емельянова Е.Н. Особенности построения коммуникационной стратегии с корпоративными клиентами // Маркетинговые коммуникации, №1, 2001

Читайте также:
Выбор оптимальных каналов коммуникации — одна из главных задач специалиста по коммуникациям, при этом он должен осуществляться в рамках единой стратегии.
Как измерить лояльность покупателей к товарам вашей компании
Главным фактором, определяющим выбор поставщика услуг, является его "приверженность" покупателю,
Для более эффективного взаимодействия с клиентами необходимо не только знать общие рекомендации, но и понимать типологию, особенности людей, с которыми мы взаимодействуем.
Характеристика потребителей услуг микрофинансовых организаций. Статистика рынка.
Ненужные лиды могут вам пригодиться. Ведь их можно продать.
Пример описания поведения и структуры пользователей клиентов онлайн-банка.
09:07
210
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Портрет российских потребителей услуг приват-банкинга
Статья о характеристиках клиентов, покупающих услуги приват-банкинга.
Аутсорсинг администрирования СУБД
​Практически каждая компания использует аутсорсинг в различных сферах своей деятельности: аутсорсинг печати, клининг, сопровождение функционирования оборудования (серверов, многофункциональных устройств) и т. д.
Риски банка при выдаче ипотечного кредита
В настоящее время в зависимости от области действия механизма ипотечного кредитования можно выделить два вида ипотеки: ипотеку первичного и вторичного жилья.
​Эволюция маркетинга от версии 1.0 к 3.0
Историю развития маркетинга можно представить как смену трех стадий – от версии 1.0 к 2.0 и далее к 3.0. Именно такой принцип положен в основу книги Ф. Котлера и соавторов.
Концепция Индустрии 4.0
​Концепция «Индустрия 4.0» предусматривает сквозную цифровизацию всех физических активов и их интеграцию в вертикальные и горизонтальные цепочки создания стоимости.
Работа с отзывами, как важный фактор повышения качества обслуживания клиентов
Цифровые технологии изменили бизнес: клиенту достаточно сделать пару кликов, чтобы найти цену пониже, выбор пошире, расположение поудобнее.
Функциональный подход к управлению и его минусы
Преобладающее число современных компаний созданы по функциональному либо иерархическому принципу.
КОММЕНТАРИИ
ВикТипы клиентов в продажах 1 месяц назад
А еще есть тип клиентов, которым фиг что продашь.
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
АртурЧто такое фундаментальный анализ? 3 месяца назад
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.