теория и практика бизнеса

Особенности работы с корпоративными клиентами

Специфика рынка корпоративных клиентов и взаимодействия с ними.
Особенности работы с корпоративными клиентами

Котлер выделяет следующие особенности рынка корпоративных клиентов по сравнению с частными потребителями.

Структура рынка и спрос

  • фирма, предлагающая товары или услуги на рынке корпоративных клиентов, имеет дело с меньшим количеством покупателей; 
  • корпоративный клиент, по определению, представляет собой группу лиц – сотрудников предприятия/организации-клиента – со стороны продавца, как правило, в оказание услуги или продажу и послепродажное обслуживание также вовлечено несколько сотрудников;
  • рынки корпоративных клиентов более тесно сконцентрированы географически – в деловых центрах, промышленных зонах и т. п.;
  • спрос на многих рынках корпоративных клиентов является неэластичным, то есть в меньшей степени зависит от колебаний цен;
  • спрос является менее стабильным, то есть имеет тенденцию к изменениям в большей степени и более быстрыми темпами по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.

Процесс принятия клиентом решения

  • процесс имеет более сложный характер и требует значительного времени;
  • процесс является более формализованным;
  • покупатель и продавец в большей степени зависимы друг от друга и более тесно взаимодействуют;
  • в принятии решения принимает участие группа лиц, в том числе, возможно, в форме закупочного комитета, в котором, как правило, выделяются следующие группы:

- пользователи (зачастую являющиеся инициаторами покупки);
- лица, оказывающие влияние на принятие решения;
- лица, принимающие решение;
- покупатели;

Следствия

Сегментация целевого рынка может и должна быть проведена на очень детальном уровне.

Конкурентное преимущество получают те поставщики, которые будут строить взаимодействие с клиентом посредством максимально персонализированного подхода.

В большинстве случаев цена не является основным фактором при принятии решения о выборе поставщика.

Расходы на работу с потенциальным клиентом будут относительно высоки; в то же время их следует воспринимать не как затраты, а как инвестиции.

Необходимо четко идентифицировать пользователей, лиц, принимающих решение, лиц, влияющих на принятие решения, и покупателей.

Речь идет не столько о единичном акте купли-продажи, сколько о построении отношений партнерства, рассчитанных в идеале на долгосрочное сотрудничество.

По материалам статьи: Емельянова Е.Н. Особенности построения коммуникационной стратегии с корпоративными клиентами // Маркетинговые коммуникации, №1, 2001

Читайте также:
Выбор оптимальных каналов коммуникации — одна из главных задач специалиста по коммуникациям, при этом он должен осуществляться в рамках единой стратегии.
Как измерить лояльность покупателей к товарам вашей компании
Главным фактором, определяющим выбор поставщика услуг, является его "приверженность" покупателю,
Характеристика потребителей услуг микрофинансовых организаций. Статистика рынка.
Ненужные лиды могут вам пригодиться. Ведь их можно продать.
Пример описания поведения и структуры пользователей клиентов онлайн-банка.
Результаты опроса, проводимого в рамках проекта «Стиль жизни среднего класса».
09:07
111
RSS
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...
НОВЫЕ СТАТЬИ
Ребрендинг компании: этапы проведения
​Ребрендингом называют изменение фирменного стиля. Это может касаться как компании в целом, так и отдельной торговой марки.
Недостатки скоринга, как инструмента оценки платежеспособности
Кредитный скоринг — инструмент оценки платежеспособности лица, основанная на численных статистических методах.
Работа тренинговых групп: основные принципы
Вкратце опишем преимущества тренинговых групп, правила их работы, состав и ролевые позиции участников.
Использование социальных медиа на примере продвижения мегасобытий
Сегодня, помимо традиционных масс-медиа, организаторы мегасобытий увеличивают количество «точек касания» с целевой аудиторией за счет социальных медиа.
Что такое холл-тест
Холл-тест (hall-test) – это метод маркетинговых исследований, предполагающий тестирование отдельных качественных характеристик товаров в закрытом помещении (hall).
Мобильная реклама: перспективы роста
Ожидается, что к концу 2018 г. доля мобильной рекламы увеличится более чем вдвое и будет составлять 50,9% всей цифровой рекламы в мире.
Особенности поведения потребителей в социальных сетях
​В современном информационном обществе роль социальных сетей стремительно возрастает, что обуславливает их важность для продвижения товаров.
КОММЕНТАРИИ
Весь смысл статьи — в кризис снижайте цены )
При эффективном рынке фундаментальный анализ, как впрочем и технический, тоже не...
Руководитель всегда придумает, как повернуть дело в свою пользу в ущерб акционер...
Здесь нужно учитывать затраты на перепродажу лидов.
Зачем менеджеру по продажам оклад?
Древний пример. Сейчас есть коробочные корпоративные информационные системы для ...
Когда нет точной информации для принятия решения, для придания веса своему мнени...
В России значение организационной культуры переоценено
Очень много воды. Мало информации по непосредственно бюджетированию.
Я думала, что здесь о бухгалтерском учете затрат на инвестиции, а не об управлен...